A könyv a személyes eladással, az értékesítési tárgyalással kapcsolatos legfontosabb tudnivalókat mutatja be dióhéjban, a következő elvet al-kalmazva: „Minimum elmélet, maximum gyakorlat!"
A könyvet olvasva az előkészületektől kezdve, a tárgyalás forró pillanatain keresztül egészen a meglévő kapcsolatok utógondozásáig jutha-tunk el. Külön fejezetekben, jól átlátható formában mutatjuk be a külön-böző meggyőzési és kifogáskezelő módszereket, ábrákkal, tagolt formá-ban, melyek segítségével előképzettség nélkül is megérthetjük azok lé-nyegét.
Lehet-e egy üzletkötő szívesen látott vendég? Lehet-e egy kézikönyv érthető? Ha elolvassa ezt a könyvet, bízunk benne, hogy mindkét kér-désre igenlő választ fog adni.
Ha a könyv árát tartaná soknak, gondoljon arra: ebben a könyvben több mint 100 megszívlelendő gondolat van, az öltözködéstől kezdve a meggyőzési mesterfogásokig, s ha ezek között csak egyetlen olyan van, ami egy új üzlet megkötéséhez segítette Önt, máris nyert azzal, hogy megvásárolta ezt a könyvet. Márpedig statisztikailag is elég valószínűt-len, hogy a könyvben egyetlen használható ötlet se legyen.
A hétköznapi marketing sorozat azokat az átlagembereket, vállalkozókat célozza meg, akik a siker eléréséért nem akarnak évekig marketinget tanulni, többszáz oldalas könyveket végigrágni. Igaz, e könyvben nem található meg mindaz, amit az egyetemek marketing szakán tanítanak, de sok praktikus ötletet ad az üzlethelyiség kialakításához, miközben a lehető legkevesebb elméletet és idegen kifejezést tartalmaz.

Végezetül nézzünk néhány kérdést, amire választ kaphat a könyvből:
- alkalmas-e Ön a személyes eladásra?
- hogyan kell megtervezni egy eladási tárgyalást?
- milyen információkra van szükségünk ehhez?
- hogyan öltözzünk egy megbeszéléshez?
- hol találkozzunk és hogyan helyezkedjünk el?
- hogyan győzzük meg a másikat?
- hogyan hárítsuk el az ellenkezését?
- a későbbiekben hogyan tartsuk vele a kapcsolatot?

Tartalomjegyzék:

Előszó 7
A vevőcentrikus magatartás alapjai 9
Önértékelő teszt 10
Feladatok 11
Értékelés 16
Értelmezés 17
Információgyűjtés 18
Információk beszerzése a kapcsolatfelvétel előtt 19
Magánszemélyek 19
Társaságok 21
Információgazdálkodás a kapcsolatfelvételt követően 23
A termék ismerete 24
Az eladási tárgyalás szerkezete 25
A tervezés alapjai 25
A tárgyalás időtartama 28
A tárgyalás legfontosabb lépései 29
Közvetlen felkészülés a tárgyalásra 30
Összegyűjtött információk áttanulmányozása 30
Személyre szóló ajánlat összeállítása 31
Ajándékcsomag 33
A helyszín megválasztása 34
Ruházat, ápoltság 37
Általános szabályok 37
Öltözködési szabályok 38
Testi ápoltság 41
Kapcsolatteremtés, bemutatkozás 43
Várakozás 43
Bemutatkozás, kézfogás 44
A találkozó célja 46
Közösségteremtés 48
A vásárlói döntés előmozdítása 49
A szükségletek feltárása 50
Információk begyűjtése 50
Irányító kérdések 51
Az első ajánlat bemutatása 52
Meggyőzés 54
Meggyőzési mesterfogások 54
Bizonyítékok 54
A megegyezés 57
A megegyezés formába öntése 58
A folytatás felvázolása 60
Utógondozás 62
Visszajelzés 62
A rendelkezésre állás 63
Problémamegoldás 63
Rendszeres érintkezések 65
Meggyőzési mesterfogások 67
Alapszabályok 67
Szemkontaktus 70
Érintés 70
Párhuzamos életrajzok 71
Segítség 72
Remény 73
Indirekt megközelítés 75
Mire jó ez? 77
Nyerek vagy veszítesz? 79
Súlyozás 80
Tükrözés 84
Kettős csapás 85
Ajánlás 87
A meggyőzési mesterfogások alkalmazása 89
Kifogáskezelés 90
Érvek 91
Elismerés 92
Kikerülés 93
Pontosítás 95
Részekre bontás 95
„Van másik!" 97
A kifogáskezelés módszereinek alkalmazása 98
Utószó helyett 100
Ajánlott irodalom 101